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罗永浩

锤子科技创始人,老罗

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诚实一直是我最大的问题……   

2014-02-21 16:26:09|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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投资人听完了锤子的定位和目标消费人群描述(即城市精英里偏感性和文艺,懂品质和品位的挑剔人群)之后说,那你们的目标人群其实就是苹果前期瞄准的目标人群啊。 

我说,是。

他说,就算你们真能做到像苹果那么好也有问题,他们为什么会不买苹果而是买你的手机呢?

我说,苹果在蒂姆·库克接任后的两年多里,只有例行公事的升级,没有任何本质上的创新和惊喜,很多地方甚至还在退步,比如产品细节和工业、UI的设计,而对苹果的核心消费人群来说,例行公事的升级是不够的,这不是当初大家喜欢上苹果的原因。今天他们中的很多人还在使用苹果,但这不是因为苹果做得还是那么好,而且因为其他厂商做得太差。如果有其他厂商真能做得足够好,用腻了一直原地踏步的苹果的老用户很容易被转化。在容易区分产品差异并且高速变化的科技产品领域里,“品牌光环”是靠长期领先保持的,不是像快消品领域那样只要不犯错就可以保持下去的。

另一个情况是,不能制造惊喜的苹果今天又成了随处可见的“街机”,这个群体普遍讨厌“街机”,对收入没有问题的该群体来说,5000元的售价倒没什么炫耀作用,但使用某一品牌以保持跟大众的差异,常常是他们对一个人的品味和社会身份的判断及认同方式,当收入好一些的卖菜大婶都开始使用苹果的时候,他们开始感到别扭,除非苹果能以继续制造惊喜的方式来留住他们。所以如果有陌生的新品牌做得足够好,只要不比苹果差,他们会很愿意换用一个不那么“街机”的新品牌,这对他们来说,是一个很强的心理需求。

还有就是,在这个群体里使用两部手机的情况非常普遍,你会注意到他们的第一部手机一定是苹果,而第二部手机无论选的是哪个牌子(通常也只能是安卓平台的手机了),都不能让他们满意,但他们也很少因此就使用两部苹果(这很容易理解),而是频繁地一边换第二部手机,一边抱怨新换的手机不好用。我有信心让这三种人喜欢我们的手机。

投资人说,那你搞定用腻了原地踏步的苹果的,讨厌苹果成为了街机的,和需要第二部非苹果手机的人,又能有多大销量呢?没用腻苹果的,不讨厌街机的,和不需要第二部手机的苹果用户还是大多数吧?

我说,是,但重要的不是搞定大多数苹果用户,而是搞定苹果的前期目标人群,他们是意见领袖,因为赶上了SNS时代,擅长舞文弄墨的这个群体作为意见领袖的特点还被进一步放大了,他们才是大众跟风消费苹果的核心理由,虽然大众不知道或不承认。

投资人说,如果你有本事搞定苹果的前期目标人群,为什么不卖四、五千块这个价位?反正这个群体也不在乎多个一、两千块。

我说,对我们的前期目标人群来说,卖四、五千块也是没问题的,但从他们扩散至非核心消费者、大众消费者的时候,超过三千块会是一个严重的心理门槛,所有第三世界国家厂商都要面对这个现实问题:超过一定的价位,你的大多数同胞就不怎么考虑国产货了,不管你做得多好。日本、韩国厂商当年也是这么熬过来的,改变这个需要一点时间,不能冒进。毕竟我们不想做一个小众产品厂商,我们心里装着全世界喜欢手机的消费者,除了那些不太在意手机,认为手机能凑活用就行的人。

投资人说,太好了,我觉得你想得已经非常全面,非常彻底,非常成熟了,我非常看好这个项目,最后再问你一个问题,为什么我也是苹果的老用户,我就觉得苹果到现在还是做得很好呢?

……后来后来我不该说实话……诚实一直是我最大的问题。

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